L’ordonnance de beauté à quoi ça sert réellement ?

En effectuant une ordonnance de beauté vous poussez votre conseil client : vous effectuez donc un suivi, véritable outil de fidélisation de votre cliente. A l’issu de votre soin, lorsque vous établissez ce conseil, vous posez à l’écrit ce que vous avez expliqué durant la prestation. Ainsi vous légitimisez votre diagnostic cabine en le formalisant. A conditions que vous soyez claire et généreuse dans le conseil dès le début de la prise en charge de votre cliente, vous devriez automatiquement créer du besoin ! Ce qui est sûr, c’est que si vous tendez une ordonnance beauté en fin de soin à votre cliente sans avoir ouvert la bouche pendant celui-ci, il est logique que votre cliente ne comprenne pas pourquoi vous lui donnez ce bout de papier et ne vous écoute pas au moment de l’encaissement. Peu de chances qu’elle le lise également… N’oublions pas que sur nos diplômes l’intitulé est « ESTHETIQUE -COSMETIQUE-CONSEIL-SOINS -VENTE » et non pas « ESTHETIQUE-PRATIQUE » …. D’accord mais à quoi l’ordonnance de beauté vous sert-elle alors ?

Véritable levier de votre professionnalisme, elle a plusieurs atouts irréfutables :

1- Le conseil client : vous conseillez votre cliente sur son « idéal beauté », créez de l’émotion, mettez à jours ses aspirations profondes ainsi que ses besoins. N’oublions pas que poser un diagnostic professionnel précis et juste c’est offrir une réelle valeur ajoutée voir même un cadeau client inestimable à sa cliente !

2- Le suivi client : lorsque vous établissez ce type de conseil vous créez un lien dans le temps et donc un suivi, une marche à suivre, un protocole personnalisé. Servez- vous en pour détrôner toutes ces « youtubeuses » ou autres « influenceuses » qui vous font hérisser les poils (enfin ceux qu’il reste…). Nos clientes sont friandes de trucs et astuces donc si vous leur offrez et en plus de cela une version adaptée à son propre besoin vous marquerez forcément des points !

3- La fidélisation : grâce à cela vous deviendrez la référence beauté de vos clientes. La vente qui suit vos conseils deviens donc naturelle et la cliente reviendra vous demander des conseils à vous et non pas à Janine « vendeuse chez Magic Cosmétiques depuis 2 jours qui était auparavant secrétaire et qui a voulu embellir la vie de toutes les femmes car elle en est une aussi… »

4- La valorisation de votre professionnalisme : avant d’être praticienne vous êtes surtout une professionnelle car, oui, vous avez votre diplôme ! En apportant ce type de valeur ajoutée vous asseyez votre professionnalisme. En expliquant à votre cliente pourquoi elle a ce type de besoin et comment y remédier, vous devenez sa source de solutions, ses explications et ses remèdes… Vous devenez donc sa référente beauté / bien-être !!!! Tout cela est gage de professionnalisme. De ce fait, vous occuperez 100 % de l’appellation de vos diplômes qui est je vous le redis encore et j’y tiens : « ESTHETIQUE-COSMETIQUE-CONSEIL-SOINS-VENTE ».

Par contre une règle en or à observer obligatoirement : offrez votre ordonnance de beauté à votre cliente uniquement contre l’achat minimum d’un produit. En effet, si la cliente effectue uniquement le soin mais n’achète rien, lui remettre le document c’est comme si vous vous tiriez une balle dans le pied ! Car celle-ci aura gagné une liste de courses parfaite qu’elle peut effectuer chez une concurrente ou sur internet…et vous perdrez une vente ! Si au contraire vous gardez celle-ci dans le cas où la cliente n’achète rien, vous pourrez toujours la ressortir à sa prochaine visite et axer vos conseils et argumentaires sur le travail effectué la fois précédente : et hop, vous gagnez du temps !

Parfait, mais je la fais quand en vrai cette ordonnance de beauté ?

Vous pouvez la faire lors de chacun de vos soins ! Visage, corps voir même lors d’une épilation… en réalité rares sont les cas où elle n’est pas réalisable… du moment où vous avez l’opportunité d’échanger avec votre cliente, vous avez la possibilité d’en faire une !

Alors oui pour cela il faut se positionner en experte et éviter de ne parler que du beau temps, du chéri, de la maison, du chien, du voisin…. Et parler de soins, besoins, résultats, objectifs ! Vous capterez ainsi l’attention et la curiosité de vos clientes qui parfois vous perçoivent plus en praticienne copine qu’en professionnelle capable de résoudre tous ses problèmes de beauté. Alors même si vous voyez Madame X tous les mois pour son soin visage, à chacun de ces soins vous allez donc effectuer un diagnostic cutané ; véritable point de référence pour déterminer l’axe de soin à l’instant T afin d’assurer une meilleure prise en charge et une satisfaction cliente optimale. A chaque fois vous effectuez une ordonnance de beauté en adéquation avec le soin réalisé. Pourquoi ? Vous le savez aussi bien que moi, les besoins évoluent selon la période de l’année, l’état émotionnel, le moment du cycle, du vécu et des habitudes de vie de votre cliente…. Enfin bref, appliquer simplement un soin sans recherche poussée de besoins est non seulement ennuyeux mais décrédibilise aussi la professionnelle que vous êtes.

Pour caricaturer, voici 2 exemples concrets de prise en charge :

RDV SOIN DU VISAGE CHEZ JANINE (praticienne hors pair mais qui s’en limite là)

• La cliente reçoit un soin magique, parfait en réalisation
• Elle ne sait pas réellement quel objectif a ce soin, ni ce qu’on lui applique sur la peau
• De plus, elle ignore de quoi est composé celui-ci
• Aucune idée de quels produits et quels actifs ont été appliquées mais qu’est-ce que ça sentait bon !
• Elle aurait bien aimé savoir d’où proviennent ces odeurs, mais elle ne saura jamais que c’est possible de les sentir au quotidien à la maison… dommage ….

RDV SOIN DU VISAGE CHEZ UNE ESTHETICIENNE PERFORMANTE (ou NINJA)

• La cliente reçoit le même soin magique, parfaitement réalisé
• Elle connaît et a défini avec la praticienne ses objectifs et formulé ses aspirations
• Sachant de quoi votre soin va être composé et cela la rassure et la plonge dans un climat de confiance et de lâcher-prise total
• Elle sait quels produits sont appliqués et a entendu parler de quelques actifs
• Ayant déjà connaissance des produits qu’elle pourra utiliser à la maison, et ça tombe bien car elle a tellement adoré les odeurs pendant ce moment de bonheur !
• Elle reçoit « une ordonnance de beauté » pour prolonger et optimiser les effets du soin afin d’atteindre les objectifs établis au départ.
• Grâce aux odeurs elle pourra même revivre en partie ce doux moment de bonheur…
• Elle a déjà hâte de revenir vivre un nouveau moment d’évasion : et si elle fixait déjà son futur rendez-vous ?

Et chez vous, dans quel scénario souhaitez-vous que votre cliente se positionne ?

Jennifer C.

Pour Esthéticienne Performante

The post L’Ordonnance de Beauté : pourquoi c’est un outil puissant ? first appeared on Esthéticienne Performante.

Dans à peine un mois, Noël est là ! Savez-vous que la beauté et le bien-être font partie du Top 10 des cadeaux les plus appréciés des français? Avez-vous fait le point pour ne rien oublier à cette occasion et faire de votre Noël 2018 une véritable réussite? Vérifions-le ensemble…

OFFRES COMMERCIALES ET ORGANISATION

Tout d’abord soyez percutantes!!!! Etudiez votre besoin : recruter des nouvelles clientes ou fidéliser des clientes? Ceci est primordial pour établir une offre et garantir son efficacité. Regardez les offres proposées par vos concurrents. Ne copiez pas, mais inspirez-vous de leurs idées pour créer une offre encore plus irrésistible. Changez d’offres chaque année, cela vous permettra d’avoir plus d’impact psychologique sinon votre clientèle pensera que vous végétez sur vos acquis et que vous n’êtes pas innovante!… Diffusez votre offre sur les réseaux sociaux, affichez-la en cabine, en vitrine et surtout parlez-en ! Et pourquoi pas créer un jeu concours autour d’elle, les clients adorent participer à ce type de jeu via internet et cela vous fait de la publicité à moindre coût.

Organisez vous! Gérer vos plannings, renforcez vos effectifs les weed-end, entre midi et deux, les fins de journées mais surtout le week-end du 14 et 15 décembre sera celui où l’affluence sera la plus forte étant le dernier avant Noël. Pensez à avoir du renfort ces deux jours là et ayez constamment quelqu’un de disponible à l’accueil pour gérer les renseignements, les ventes de chèques cadeaux, les ventes de coffrets, les prises de rdv etc … Préparez vos chèques cadeaux et enveloppes, vos sacs décorés, vos coupons remises, vos cartes de visite dans chaque sacs… chaque minutes anticipées s’ajouteront et vous feront gagner un temps considérable alors profitez de vos temps creux pour prévoir tout cela!

UNE VITRINE ATTRACTIVE

Qui ne s’est jamais arrêté devant une superbe vitrine de magasin? A qui cela n’a jamais donné envie de rentrer et découvrir un magasin? Mais quand décorer son magasin ? Alors moi, en véritable Lyonnaise je trouve obligatoire que pour le 8 décembre (fête des lumières à Lyon) la décoration soit terminée, et je trouve également que c’est ni trop tôt, ni trop tard. Mi-Novembre, commencez à disposer vos coffrets et la première semaine de décembre sortez sapin, boules, guirlandes, la neige sur les vitrines… En avant la féérie!

CHEQUES CADEAUX et COFFRETS BEAUTE

Montrez vos chèques cadeaux, mettez les en vitrine, sur vos pages réseaux sociaux mais surtout : parlez-en à vos clients! Soumettez leur l’idée! Créez des coffrets cadeaux avec une jolie boite (souvent les marques de soins peuvent vous en proposer) avec comme argument que cela leur permet de poser un vrai cadeau sous le sapin. Dans ces boites on peut imaginer l’association d’une carte cadeau avec un produit. A chaque achat d’un chèque cadeau proposez-le ainsi avec des produits petits prix découverte comme certaines marques font en format « minis » ou un produit en accord avec le soin qui a été choisi. Pour vos coffrets beauté : créer des pyramides de coffrets avec dans vos vitrines ou vos espaces d’attente, c’est très joli et cela attire la curiosité. Mettez toujours la valeur offerte dans chacun d’eux cela valorise encore plus la quantité de produits et la valeur de l’offre du coffret. Il faut qu’en rentrant chez vous vos clients ne voient que vos offres de Noël! Maintenant vos avez tous les secrets pour réussir sa fin d’année et la clôturer avec succès!

Jennifer C.

The post Comment faire décoller votre chiffre d’affaires à Noël ? first appeared on Esthéticienne Performante.

Moi, esthéticienne, cela me concerne aussi !

Origine

Né aux Etats-Unis en 1952, le Black Friday (Vendredi Noir) est une journée de promotions intenses organisée le lendemain de Thanksgiving. Cette journée permet de lancer les courses de Noël grâce à des promotions très fortes, ponctuelles sur un nombre d’articles limité avec comme principe : premier arrivé, premier servi !!
 

Quel objectif en institut de beauté ?

Tout juste un mois avant Noël, cette journée est parfaite pour lancer votre objectif de fin d’année ! Elle va vous permettre de dynamiser votre point de vente, d’animer votre espace retail avec vos produits mais aussi une présentation de vos chèques cadeaux et bien évidemment déstocker en vue d’accueillir vos coffrets de Noël…. L’objectif va donc être multiple :

• clôturer une période creuse avec une augmentation de son chiffre d’affaires.
• relancer des clientes qui ne sont pas venues depuis quelques temps par le biais de mails, sms, page Facebook….
• recruter de nouvelles clientes grâce à vos vitrines physiques ou web.
• déstocker les références souhaitées avec une promotion irrésistible !
• commencer les ventes de Noël avec une offre canon sur vos chèques cadeaux.
• animer et dynamiser votre point de vente en créant le buzz : pourquoi pas un jeu concours à l’occasion d’achats, une possibilité de cumuler des offres : 2 articles achetés, 5% de remise supplémentaire…

Maintenant, vous n’avez plus d’excuses, le Black Friday concerne parfaitement votre clientèle, à vous de créer votre succès !!
A très vite sur le site Blog esthéticienne performante

« Save the date » 23/11/2018

Le panier moyen était de 118€ en 2017 contre 112€ en 2016.

6 français sur 10 prévoient un achat sur internet ou en boutique.

Les français ont acheté 30% de plus en ligne en 2017

Recherches Google :
L’année dernière il a été enregistré 3 fois plus de recherches Google à l’occasion du Black Friday d’où l’importance de sa visibilité sur internet

The post Black Friday first appeared on Esthéticienne Performante.

Qu’est ce qu’une bonne relation commerciale ?

Parler de respect mutuel paraît aller de soit mais il se trouve, dans la réalité, que les faits sont parfois différents.

1. Le commercial comme l’esthéticienne sont tenus de respecter l’horaire du rendez-vous fixé à l’avance. Il ne s’agit pas pour le représentant de se pointer comme une fleur et de déranger sa cliente en plein soin. Cependant certaines esthéticiennes abusent aussi en faisant patienter leurs commerciaux parce qu’elles n’ont pas su refuser un RDV client. Ce qu’il faut bien comprendre c’est que l’un comme l’autre ont un planning chargé d’engagements et qu’aucun retard ni de l’un, ni de l’autre n’est excusable à part si l’on prévient l’autre à l’avance, quitte à reporter le RDV !
2. La politesse est de mise dans tous les cas, ainsi que les bonnes attitudes verbales et gestuelles. Au représentant de respecter le lieu d’accueil en étant discret et à l’esthéticienne de le mettre dans de bonnes conditions aussi pour faire ses présentations. Combien de fois j’ai été accueillie au comptoir avec seulement quelques cm pour faire mes présentations ? Dans ces cas là le commercial est dérangé régulièrement dans ses propos et vos clientes risquent d’entendre des choses qu’elles n’ont pas à savoir. L’idéal est donc de reçevoir votre représentant dans une cabine, pour plus de confort et de discrétion.
3. Par respect pour le passage du commercial, il est beaucoup plus sympathique de préparer votre réassort en amont et de passer votre commande ce jour là, surtout si la nouveauté vous plait. Mais sachez que dans tous les cas, vous n’êtes pas obligée de passer commande sur le champ, vous pouvez prendre le temps de réfléchir. Certains savent mettre la pression en prétextant la fin imminente d’une opération ou un écoulement de stock rapide. Sachez que ce sont souvent des techniques pour vous faire prendre une décision rapide.

Qu’est ce que vous attendez de vos partenaires commerciaux ?

1. Vous attendez de l’humain ? Donnez de l’humain !: En principe tout le monde aime bien entamer la conversation de façon humaine en demandant des nouvelles, connaître un peu votre commercial dans une relation informelle ne prend que quelques minutes et peut vous rapporter gros car il se sentira plus à l’aise de faire des concession pour vous, surtout si en même temps vous lui offrez le café et que vous l’invitez une fois de temps en temps au restaurant. Ce qu’il faut savoir, c’est que le commercial, bien qu’il voie des clientes toute la journée peut se sentir seul à midi et le soir car il dort souvent loin de chez lui.
2. Faire les meilleures marges possibles : Ce qui es sûr, c’est que si vous avez une bonne relation avec votre commercial, il ne vous conseillera jamais les produits qui ne se vendent pas ou qui sont peu efficaces. En ce qui concerne le prix, l’idéal c’est d’identifier les références qui fonctionnent bien chez vous et de les commander en grosses quantités afin de négocier les tarifs. Souvent les marques offrent des produits ou des remises par quantités de la même référence. Anticipez ! Celà vous donnera beaucoup plus de poid dans la négociation.
3. Un bon service client : le commercial doit être disponible pour répondre à toutes vos questions concernant les produits et leur utilisation, le cas échéant, il vous redirigera vers la formatrice de la marque ou vous enverra un book de formation. En cas de retard de livraison ou de problème de facturation, le service client et la comptabilité de la marque doivent être accessibles, mais votre commercial reste l’intermédiaire entre vous et le siège en cas de problème dans vos commandes pour démêler l’histoire.
4. Avoir des doses d’essais. Sachez que de plus en plus de marques ont réduit le nombre de références en doses d’essais et qu’elles les distribuent vraiment au compte goutte. En effet, les coûts de production sont devenus si onéreux pour les marques qu’elles ne peuvent plus se le permettre. La stratégie pour vous sera d’identifier les références qui existent en échantillon et de passer le plus gros de vos commandes dessus. Vous pouvez aussi négocier pour avoir des testeurs, car finalement, l’objectif pour vous comme pour la marque c’est de vendre le plus tôt possible au consommateur final. Si vous laissez trop le champ à la réflexion, votre cliente peut changer d’avis plusieurs fois et acheter le produit ailleurs avant de vous revoir. Vous pouvez aujourd’hui prétexter auprès de vos clientes que c’est dans un soucis d’écologie, elle le comprendront très bien. Et pour les autres dites vous bien que vous n’avez pas forcement perdu la vente, la dose d’essais est souvent un argument pour ne pas acheter du tout !
5. Avoir des outils d’aide à la vente : la PLV, c’est à dire les livrets explicatifs, les panneaux vitrine, les supports de produits et présentoirs de caisse sont autant de cadeaux que vos marques sont susceptibles de vous offrir pour promouvoir leurs produits au mieux dans votre espace de vente. Par contre tout cela a un coût énorme pour la marque, c’est pourquoi plus vous faites de commandes dans l’année, plus votre partenariat est fort et plus la marque est prompte à vous aider. Tout l’intérêt d’avoir une bonne relation avec votre commercial c’est que parfois, il craque et vous offre ce genre de support même si dans les textes, il n’est pas censé vous en donner.
6. Les échanges et retours de produits : Il ne faut pas se leurrer, toutes les références de la marque ne tournent pas autant les une que les autres et au fil du temps et des nouveautés imposées, vous vous retrouvez avec des « nanards » invendus. Certains commerciaux s’organisent pour faire des échanges de produits et d’autres peuvent proposer des reprises, mais celles-ci sont souvent soumises à conditions et vous êtes la plupart du temps perdantes dans l’histoire, donc faites bien vos calculs et négociez sec le jour où vous avez une grosse commande à passer, car ce jour là, le commercial se sentira presque obligé de faire un geste.
7. Des aides pour vos animations : Aujourd’hui rares sont les marques qui proposent encore des animatrices, mais posez toujours la question. En principe celles qui le font encore ne le proposent qu’à leurs plus gros clients. Et oui il faut leur faire faire du chiffre pour avoir leurs faveurs !!! Cependant si vous organisez vous même vos animations, vous pouvez les mettre à contribution pour des « goodies » (objets promotionnels de la marque) ou des produits en cadeau pour vos clientes qui vous feront un gros panier d’achats. Profitez-en pour vous faire envoyer des panneaux et les mettre à contribution pour vos envois marketing, ils sont de plus en plus équipés pour vous accompagner dans ce sens. Après tout, vous allez mettre leur marque à l’honneur durant plusieurs jours donc c’est la moindre des choses. La contrepartie c’est que vous devrez passer une belle commande avant l’animation, ce qui ne doit pas vous poser problème puisque vous allez vendre !
8. Des produits pour vous et votre équipe : Comme vous êtes les mieux placées pour parler des bienfaits d’un produit, certaines marques l’ont bien compris et offrent des produits et testeurs de temps en temps. Si ce n’est pas le cas, voyez avec votre représentant s’il peut mettre en place un challenge d’équipe ou individuel en nombre de produits à vendre d’ici son prochain passage. Dans ce genre d’opération, tout le monde est gagnant, mais il faut y penser !. Il ne le fera pas tout au long de l’année, mais 2 à 3 fois par an c’est jouable !

Qu’est ce que vos partenaires commerciaux attendent de vous ?

1. Le respect de l’image de marque : Le concept d’une marque est réfléchi dans les moindres détails :le positionnement prix, la clientèle ciblée, les visuels, les couleurs, les senteurs, les textures et les gestes à adopter pour faire tester les produits…Pour les concepteurs de la marque, celle-ci doit être parfaitement représentée dans votre centre de beauté : une bonne visibilité, le plan merchandising suivi à la lettre, les outils d’aide à la vente mis en scène dans l’espace vente, les cabines et les vitrines. Vous êtes l’ ambassadrice de la marque dans votre point de vente, vous vous devez de connaître parfaitement vos produits, leur histoire et de faire rêver vos clientes en les faisant voyager dans cet univers unique.
2. Le respect des protocoles de soins en cabine : Les marques rivalisent d’idées pour vous concocter des protocoles uniques « signature » et vont souvent chercher l’inspiration à l’autre bout du monde pour que vous apportiez le meilleur de leur essence durant vos soins. La première étape est de participer le plus tôt possible aux formations proposées afin de vous imprégner au maximum de l’esprit de la marque, mais aussi de ses gestuelles et de sa manière de communiquer avec les consommatrices finales. Ainsi vous garantissez aussi les résultats le plus optimum à vos clientes avec ces produits.
3. Une ambassadrice au top: Soyez utilisatrice des produits, faites en sorte que vous et votre équipe connaissent par cœur tous les books de formation et relisez-les régulièrement pour vous imprégner totalement du concept, de l’histoire du fondateur et de chaque produit ou ingrédient qui compose vos produits, leur utilisation et les trucs et astuces qui vous ont été donnés en formation. Faites en sorte que tout le monde soit aux couleurs de la marque, blouses et maquillage compris afin d’apporter de la cohérence entre ce que vous expliquez à vos clientes et ce que vous faites.
4. Le respect du règlement des factures : Cela va de soit, vous avez reçu la marchandise, vous devez la payer. Toutefois si vous avez un bon relationnel avec vos partenaires, que vous payez toujours rubis sur ongle et que exceptionnellement vous êtes un peu juste pour le règlement d’un facture et que vous anticipez suffisamment, n’hésitez pas à prendre le téléphone et à demander un délais supplémentaire ou à échelonner vos règlements.

Si cet article vous a plu, n’hésitez pas à liker, commenter ou partager.

Pour retrouver d’autres articles ou vidéos susceptibles de vous intéresser, vous pouvez visiter mon Mon site internet

Ma chaine youtube : Nelly Colomera

Mon groupe FB esthédéfilles

The post Esthéticiennes, comment bien négocier avec vos commerciaux? first appeared on Esthéticienne Performante.