Les 5 critères indispensables au choix de votre marque

• Critère N°1 : Choisir le positionnement de votre marque

Les marques ont différents positionnements, je vous donne des exemples de marques suivant leur positionnement :

– Expertise scientifique, chimique, collagène : comme par exemple Payot, Ella Baché, Esthederm, Résultime… Clayton Shagal (marque à l’international..)

– Expertise Marine : Thalgo,

– Laboratoire naturel : Lucia Rapetti…Neoderma, Atearah…Acorelle…

– Exotique : Origine, Yon Ka

– Fleurs : Fleur’s

– Oriental : la Sultane de Saba

Bien d’autres marques sont sur le marché, vous avez l’embarras du choix

Après que vous ayez vu vos valeurs, votre concept, le choix de votre positionnement produit :

• Sélectionnez au moins 4 à 5 fournisseurs dans le positionnement que vous avez choisi.

Je vous conseille de vous faire une check list avec l’ensemble des critères ci-dessous.

Le but de cette check list est de vous faire gagner de l’argent et du temps, et de rester fixé sur vos objectifs, et non sur la force de persuasion de certains commerciaux…

Vous pouvez prendre une page Excel et mettre par exemple des mentions et des commentaires.

• Critère N° 2 : Segmentation par type de peaux 

On va se dire qu’il y a environ 5 types de peaux (il y en a bien d’autres, mais on reste sur les plus fréquentes).

La marque choisie a-t-elle des produits pour chacun des types de peaux suivants :

• Peaux acnéiques / grasses
• Peaux mixtes
• Peaux normales
• Peaux sèches
• Peaux matures

Oui, les marques que vous avez, sélectionnées ont des produits pour ces types de peaux, parfait !

Non, la marque sélectionnée n’a pas la gamme peaux grasses par exemple.

• Dans ce cas, si vous avez un institut, je vous conseille de regarder le type de soins visages que vous faites en plus grand nombre et où vous réalisez le plus de chiffre d’affaires…
• Si vous n’avez pas de données, alors à votre place, je garderai une gamme très large pouvant correspondre au grand nombre de types de peaux.

• Critère N°3 : Une Gamme de Produits large et spécifique

1° Les Produits visage :

Astuce : Cela suit le cycle d’un soin visage, en effet je prends toujours ce repère.

  Pour chaque produit, il est important d’avoir une gamme assez large avec des textures différentes… par exemple, certaines clientes préfèrent les nettoyants en lotions plutôt qu’en lait…

• Les nettoyants

En lotion ou lait

• Les gommages

Mécanique ou chimique

• Les masques

Hydratant, stimulant, remodelant, effet tenseur…

• Les Crèmes visage

Pour peau : grasse, mixte, normal, sèche, mature…

• Les sérums

Petit conseil : les sérums anti-âge en priorité qui en général se vendent très bien…

• Les produits complémentaires

Crème pour les boutons, crème anti-cernes…

2° Les Produits corps :

Pour le corps, il y a de nombreux produits, à votre place, je prendrais en priorité les indispensables :

• Le gommage corps
• L’huile de massage
• La crème hydratante corps
• La crème amincissante

Je compléterai avec des crèmes auto-bronzantes, crème poils anti-repousse…

• Critère N°4 : Une Gamme à la fois en cabine et à la vente

 Limite le critère le plus important.

Petite histoire : Imaginons que vous ayez reçu votre cliente, vous avez réalisé un très bon diagnostic de peau, vous lui avez expliqué pendant toutes les étapes du soin, le nettoyant que vous avez utilisé, ses vertus, les effets escomptés, vous avez fait de même pour le gommage, le masque, la crème. Sortie de la cabine la cliente est enthousiaste, elle a adoré le soin et souhaite utiliser le gommage et la crème de façon quotidienne. ???

Conseils : Pour votre professionnalisme et surtout la satisfaction de la clientèle utilisez la même gamme en cabine qu’à la vente.

• Critère N°5 : La Marge Commerciale

Ce critère est celui qui va vous permettre de gagner de l’argent. Votre marge commerciale pour chaque produit doit être d’un coefficient supérieur à 2. En dessous, vous gagnez très peu, voir, vous travaillez gratuitement pour la marque que vous distribuez…

Voici la formule de calcul :

Attention : le coefficient est de 2 avec un prix en HT. Pas TTC même si l’on récupère la TVA, vous diront certains commerciaux 

Voici, les 5 critères indispensables au choix de ta marque de produit que vous allez distribuer dans votre institut. Après vous pouvez toujours faire le choix de prendre 2 marques. Why not ? Il y aura une gestion plus importante, mais un plus large choix et en plus vous n’aurez pas à subir le monopole d’un seul fournisseur.

Conseil : 2 gammes différentes peuvent être un plus, 3 ou 4 vous perdez en professionnalisme…cela serait brouillon et vous allez vous éloigner de votre cœur de métier.

Voilà maintenant vous savez comment bien choisir votre marque de produit pour votre institut de beauté, pour fidéliser votre clientèle et vendre plus !!

Toujours dans le même registre de la vente, je vous conseille de regarder les articles marketing, surtout l’article “Halte!!! Comment propulser votre institut de beauté avec votre flyer tarif? “

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Vos valeurs, votre concept

• Vous avez déjà votre institut

 Vous avez déjà votre institut et dans ce cas précis, vous savez, quel message vous voulez véhiculer.

Par exemple : Vous êtes passionnée par les voyages, et en particulier par l’Asie, vous avez appris des soins, vous vous êtes imprégnée de cette culture que vous souhaitez partager et faire découvrir à vos clientes cette expérience de voyage et d’exotisme. Votre concept est clair, dans ce cas, vous recherchez des produits avec une marque ayant une forte influence d’Asie ou du moins avec une connotation des voyages…comme la marque “Origine Rituels sensoriels”…

• Vous ouvrez un institut de beauté ( en local, à domicile..)

 Dans le cas où vous ouvrez votre institut, vous commencez à vouloir créer votre concept. Conseil : Vous démarrez par vos valeurs, votre concept avant de choisir la marque de produit.

En effet, vous aurez toujours les mêmes valeurs même si nous le savons, elles peuvent évoluer, mais le plus important c’est vous, votre marque de produit peut changer.

Vos valeurs, votre concept, vos nom d’institut que cela soit à domicile ou en local, est déterminant.

Une fois que vous avez déterminé vos valeurs, vos concept, vous allez voir maintenant, comment les véhiculer au mieux.

Par exemple : pour votre institut, vous avez choisi de donner de l’importance à la nature, le bio…, et vous avez envie de faire des soins, de vendre des produits qui y ont attrait, car c’est ce qui vous ressemble le plus. Dans ce cas plusieurs choix s’offrent à vous : Les produits naturels comme la marque Lucia Rapetti …, les produits bio comme la marque Acorelle, ou encore Altearah, Phyt’s, ou des produits de cosmétologie florales comme Fleur’s… à vous de choisir.

• Coup d’œil sur les Tendances

– Il est toujours important de regarder ce qui se fait à l’étranger, aller explorer les nouvelles tendances…

Par exemple : le strivectin un antirides puissant qui était utilisé à l’origine pour les vergetures… qui nous vient des USA.

Je regarde assez souvent ce qui se passe dans les instituts à l’étranger, et pour un institut à New york, en regardant leur carte de prestation, je suis tombée sur le soin «Placenta–Recovery Essence Treatment» . Oui-Oui c’est un soin visage à base de Placenta, bon là c’est réalisé en utilisant les ingrédients actifs dérivés du placenta de mouton… bon bah euh Why not ? Bon à priori c’est « The » traitement à Hollywood en ce moment…

• Regardez aussi les tendances actuelles en France!

– Nous savons que l’expérience de vie augmente, l’âge légal du départ à la retraite ne cesse d’être repoussé, dans cette société active, nous devons être toujours « en beauté ».

– N’oublions pas le changement de mentalité des hommes !

Un chiffre, dans les années 90, seulement 4% des hommes avouaient utiliser des soins… aujourd’hui ils sont 50% à utiliser régulièrement des soins masculins.

La professionnelle de la peau, c’est vous ! de par vos études et votre expérience !

Conseil : C’est un créneau que vous devez prendre ! de plus la concurrence est moins importante dans ce secteur et les hommes qui viennent en institut vont rechercher des conseils de professionnel pour un résultat optimal.

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