Comment choisir sa marque de produit pour vendre plus et fidéliser sa clientèle ? (2/2)

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Comment choisir sa marque de produit pour vendre plus et fidéliser sa clientèle ? (2/2)

Comment choisir sa marque de produit pour vendre plus et fidéliser sa clientèle ? (2/2) 1200 630 CoM@rtWeb

Les 5 critères indispensables au choix de votre marque

  • Critère N°1 : Choisir le positionnement de votre marque

Les marques ont différents positionnements, je vous donne des exemples de marques suivant leur positionnement :

– Expertise scientifique, chimique, collagène : comme par exemple Payot, Ella Baché, Esthederm, Résultime… Clayton Shagal (marque à l’international..)

– Expertise Marine : Thalgo,

– Laboratoire naturel : Lucia Rapetti…Neoderma, Atearah…Acorelle…

– Exotique : Origine, Yon Ka

– Fleurs : Fleur’s

– Oriental : la Sultane de Saba

Bien d’autres marques sont sur le marché, vous avez l’embarras du choix

Après que vous ayez vu vos valeurs, votre concept, le choix de votre positionnement produit :

  • Sélectionnez au moins 4 à 5 fournisseurs dans le positionnement que vous avez choisi.

Je vous conseille de vous faire une check list avec l’ensemble des critères ci-dessous.

Le but de cette check list est de vous faire gagner de l’argent et du temps, et de rester fixé sur vos objectifs, et non sur la force de persuasion de certains commerciaux…

Vous pouvez prendre une page Excel et mettre par exemple des mentions et des commentaires.

  • Critère N° 2 : Segmentation par type de peaux 

On va se dire qu’il y a environ 5 types de peaux (il y en a bien d’autres, mais on reste sur les plus fréquentes).

La marque choisie a-t-elle des produits pour chacun des types de peaux suivants :

  • Peaux acnéiques / grasses
  • Peaux mixtes
  • Peaux normales
  • Peaux sèches
  • Peaux matures

Oui, les marques que vous avez, sélectionnées ont des produits pour ces types de peaux, parfait !

Non, la marque sélectionnée n’a pas la gamme peaux grasses par exemple.

  • Dans ce cas, si vous avez un institut, je vous conseille de regarder le type de soins visages que vous faites en plus grand nombre et où vous réalisez le plus de chiffre d’affaires…
  • Si vous n’avez pas de données, alors à votre place, je garderai une gamme très large pouvant correspondre au grand nombre de types de peaux.
  • Critère N°3 : Une Gamme de Produits large et spécifique

1° Les Produits visage :

Astuce : Cela suit le cycle d’un soin visage, en effet je prends toujours ce repère.

  Pour chaque produit, il est important d’avoir une gamme assez large avec des textures différentes… par exemple, certaines clientes préfèrent les nettoyants en lotions plutôt qu’en lait…

  • Les nettoyants

En lotion ou lait

  • Les gommages

Mécanique ou chimique

  • Les masques

Hydratant, stimulant, remodelant, effet tenseur…

  • Les Crèmes visage

Pour peau : grasse, mixte, normal, sèche, mature…

  • Les sérums

Petit conseil : les sérums anti-âge en priorité qui en général se vendent très bien…

  • Les produits complémentaires

Crème pour les boutons, crème anti-cernes…

2° Les Produits corps :

Pour le corps, il y a de nombreux produits, à votre place, je prendrais en priorité les indispensables :

  • Le gommage corps
  • L’huile de massage
  • La crème hydratante corps
  • La crème amincissante

Je compléterai avec des crèmes auto-bronzantes, crème poils anti-repousse…

  • Critère N°4 : Une Gamme à la fois en cabine et à la vente

 Limite le critère le plus important.

Petite histoire : Imaginons que vous ayez reçu votre cliente, vous avez réalisé un très bon diagnostic de peau, vous lui avez expliqué pendant toutes les étapes du soin, le nettoyant que vous avez utilisé, ses vertus, les effets escomptés, vous avez fait de même pour le gommage, le masque, la crème. Sortie de la cabine la cliente est enthousiaste, elle a adoré le soin et souhaite utiliser le gommage et la crème de façon quotidienne. ???

Conseils : Pour votre professionnalisme et surtout la satisfaction de la clientèle utilisez la même gamme en cabine qu’à la vente.

  • Critère N°5 : La Marge Commerciale

Ce critère est celui qui va vous permettre de gagner de l’argent. Votre marge commerciale pour chaque produit doit être d’un coefficient supérieur à 2. En dessous, vous gagnez très peu, voir, vous travaillez gratuitement pour la marque que vous distribuez…

Voici la formule de calcul :

Attention : le coefficient est de 2 avec un prix en HT. Pas TTC même si l’on récupère la TVA, vous diront certains commerciaux 

Voici, les 5 critères indispensables au choix de ta marque de produit que vous allez distribuer dans votre institut. Après vous pouvez toujours faire le choix de prendre 2 marques. Why not ? Il y aura une gestion plus importante, mais un plus large choix et en plus vous n’aurez pas à subir le monopole d’un seul fournisseur.

Conseil : 2 gammes différentes peuvent être un plus, 3 ou 4 vous perdez en professionnalisme…cela serait brouillon et vous allez vous éloigner de votre cœur de métier.

Voilà maintenant vous savez comment bien choisir votre marque de produit pour votre institut de beauté, pour fidéliser votre clientèle et vendre plus !!

Toujours dans le même registre de la vente, je vous conseille de regarder les articles marketing, surtout l’article “Halte!!! Comment propulser votre institut de beauté avec votre flyer tarif? “